En tiempos de crisis y recortes en los presupuestos de marketing, es inevitable buscar nuevas maneras de conseguir clientes y fidelizar los actuales. El email marketing aparece como una solución ideal para conseguir nuevos clientes y fidelizar los actuales.
Imaginemos la siguiente situación: Una persona llega a nuestro sitio web, se interesa por un producto y realiza su consulta a un operador que lo atiende por teléfono. El vendedor responde la inquietud pero el potencial cliente no queda conforme con los planes de financiación actuales de la empresa. Finalmente, el visitante sale de nuestro sitio y sigue buscando en Internet.
¿Perdimos la posibilidad de que fuera nuestro cliente? Probablemente SI.
¿Pero qué sucedería si el operador tuviera el cuidado (o la costumbre) de solicitar el nombre, email y el permiso para enviarle ofertas especiales y novedades?
Ese contacto pasaría ahora a formar parte de nuestra base de datos de suscriptos, a quienes esporádicamente les enviaremos ofertas, promociones, o novedades, como por ejemplo la noticia de un nuevo acuerdo que nuestra empresa ha logrado con la tarjeta de crédito local para la compra en 12 cuotas sin interés.
El suscripto recibirá esta novedad en su casilla de correo, ingresará nuevamente al sitio, visualizará más información sobre las ofertas enviadas, y es probable que adquiera algún producto, haciendo uso de la financiación que en esta oportunidad le brinda la empresa. En el caso de no adquirir ningún producto, al menos lo tendrá presente para cuando surja la necesidad.
Qué es el Email Marketing
Hace unos años, nadie hubiera imaginado que el email podría convertirse en una de las herramientas más importantes a la hora de promocionar nuestro negocio, conseguir nuevos clientes o fidelizar los actuales. Incluso hay miles de negocios en Internet que usan solamente el email como medio único para llegar a la gente y obtener ingresos.
Por definición, el concepto “Email Marketing” refiere a la realización de acciones de marketing utilizando el correo electrónico como medio de comunicación. Es muy común también considerar como email marketing a todas las comunicaciones masivas por email, con o sin fines comerciales.
También se considera email marketing a aquellas publicidades de nuestra empresa colocadas en boletines electrónicos enviados por otras empresas (en este artículo no abordaremos este tipo de email marketing).
Email Marketing vs SPAM
Cuando hablamos de Email Marketing, no nos referimos a enviar indiscriminadamente emails masivos a listas de contactos compradas, que nos prestaron, o que juntamos de diferentes sitios. Si enviamos emails sin autorización o permiso del destinatario, estaremos incurriendo en una de las prácticas más nocivas que actualmente existe en Internet: el SPAM.
Al enviar emails masivos sin permiso, de alguna manera le estamos generando malestar al destinatario, lo que afectará directamente en la buena reputación de nuestra marca, que tanto esfuerzo nos ha costado conseguir. Si nuestra empresa es reportada como “Spammer” nos podrán dar de baja el sitio web, los correos corporativos serán bloqueados y nuestros servidores pasaran a formar parte de listas negras, siendo luego muy difícil salir de ellas. Incluso ya hay países en donde el SPAM está penado por la ley.
¿Para qué sirve el Email Marketing?
El envío periódico de newsletters a contactos que han aceptado recibir emails de la empresa, es la manera más económica, simple y eficiente de promocionar sus productos o servicios.
Son innumerables las aplicaciones que se le puede dar al email marketing y solo está sujeto a la imaginación de cada uno. Podemos nombrar algunas:
- Newsletters con ofertas, promociones o novedades.
- Campañas de fidelización de clientes, como sorteos u ofertas personalizadas.
- Saludos de cumpleaños o tarjetas virtuales en fechas como Navidad y Año Nuevo.
- Newsletter con información sobre algún tema en particular, por ejemplo noticias periodísticas, artículos sobre calidad de vida, últimos videos agregados a nuestro sitio, etc.
- Encuestas de satisfacción de cliente.
- Campañas de comunicación interna entre empleados.
- Convocatoria de actividades y eventos.
- Campañas de marketing viral.
- Campañas de optimización, validación y depuración de base de datos.
Ventajas del Email Marketing
Mucho se habla de los beneficios del email marketing, pero la realidad es que pocos directivos de empresas aprovechan esta herramienta para promocionar sus productos y potenciar la relación con sus clientes. El email marketing es:
- Económico: enviar email es mucho menos costos que otras formas de comunicación, tales como radio, tv, sms, diarios o revistas, etc.
- Proactivo: el email llega a las personas incentivando una acción. Permite que nosotros enviemos información al destinatario, a diferencia de un sitio web el cual requiere que la persona vaya por si misma a la información.
- Masivo: el email permite llegar a miles de contactos en minutos con un mínimo esfuerzo.
- Permite ventas repetitivas: El email marketing es la herramienta por excelencia para fidelizar clientes y realizar nuevas ventas. Estudios afirman que realizar una nueva venta a un cliente que ya poseemos, es hasta 7 veces más fácil que conseguir un nuevo cliente.
- Efectivo: Para aquellas empresas que realizan email marketing de manera profesional y correcta, es normal esperar un alto retorno de inversión por cada email enviado en relación a otros tipos de marketing. Características como la segmentación y personalización ayudan a obtener altos porcentajes de efectividad.
- Medible: Los resultados de las campañas de email marketing pueden ser medidos en tiempo real y con considerable exactitud. Existen varias métricas que pueden ser de utilidad: emails entregados, leídos, clicks sobre links, desuscriptos, quejas, enviados a un amigo, rebotados hard y soft, entre otras.
Comenzando
Hay 3 factores muy importantes que debería tener en cuenta a la hora de incursionar en el mundo del email marketing. Estos son:
Base de datos de contactos: el pilar de toda campaña de email marketing es la base de destinatarios a la que remitiremos el newsletter. Sin una base de contactos con permiso, no podremos realizar email marketing.
El párrafo anterior puede decepcionar a más de uno, pero la buena noticia es que hay muchas estrategias para conseguir contactos, siendo la más común un formulario de suscripción en el sitio web. A medida que promocionemos nuestro sitio en buscadores, blogs, webs amigas o en eventos, comenzaremos a notar un incremento constante en el tamaño de la base.
Si usted vende productos o brinda servicios, y tiene clientes, ya puede comenzar a pedirles autorización para incluirlos en su base y eventualmente comenzar a enviarles promociones.
Software para la administración y envío: Para realizar envíos masivos, ya casi no es viable realizarlos desde un ADSL normal. Debido al gran crecimiento del SPAM en los últimos años, los grandes proveedores de casillas de correo han tenido que implementar estrictas políticas de seguridad y autentificación que solo permiten el ingreso a bandeja de entrada a los mails enviados desde servidores con IP fija y que tengan implementados todos los estándares técnicos internacionales requeridos.
Tampoco use el SMTP de su proveedor de hosting ya que, excepto que tenga un acuerdo, lo más probable es que le den de baja el dominio. Consulte con su hosting antes enviar muchos mails en pequeños intervalos de tiempo.
Para obtener los mejores resultados y asegurarse que los emails llegaran a destino, es recomendable contratar un Email Service Provider (ESP), que son empresas que poseen tecnología exclusivamente preparada para el envío masivo de emails. Además, esto permitirá delegar todas las cuestiones técnicas y concentrarse de lleno en el contenido o estrategia comercial.
Contenido: Quizás el factor más importante para retener suscriptos y mantener buenas tasas de apertura, es el contenido. Debe ser de calidad y relevante para el destinatario. Es preferible priorizar la calidad del contenido sobre la frecuencia, por ejemplo, puede enviar solo 1 newsletter por mes pero de buena calidad, en lugar de enviar 1 por semana con poco contenido y no tan cuidado ni relevante.
Concéntrese no solo en enviar publicidades de sus productos, sino también en diferenciarse de su competencia agregando más información cómo valor agregado. Por ejemplo, no solo se limite a enviar la publicidad del nuevo monitor 21’’ que vende su negocio, sino también, puede brindar información detallada acerca de las características, comparación con otros modelos, y consejos para alargar la vida útil de los monitores en general.
Conclusión
La relación costo – beneficio que nos brinda el email marketing, lo convierte en la herramienta ideal de marketing online para aquellos nuevos emprendedores que recién comienzan o compañías de cualquier tamaño ya consolidadas. Realizar email marketing de manera profesional y responsable es una posibilidad que ninguna empresa con un sitio en Internet debería dejar de aprovechar.
Pablo Cavallo
