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Estrategias Competitivas en el Mercado del Fitness

Autor: Prof. Lic. Rubén Barral - 11/22/2007 - 7894 lecturas.


Las personas que dirigen, coordinan o invierten en Gimnasios, Spas o Centros Deportivos y de Salud, deben tener en cuenta que estas actividades forman parte de un importante mercado que está en constante crecimiento, expandiéndose rápidamente y con acentuada intención de diversificación. Por lo tanto, la clave para sobrevivir es ser MAS COMPETITIVOS.
 
No es posible, en la actualidad, abrir un sector de musculación y aeróbica, y esperar que el negocio tenga perspectivas de crecimiento o que la rentabilidad sea suficiente como para mantenerse en el mercado, hoy hace falta incluir elementos diferenciadores del resto de los otros competidores.
 
Se compite por la diferenciación y en todos los frentes, ya sea con precio, calidad, tecnología, organización, servicio, asesoramiento, publicidad o imagen corporativa.
 
Este exacerbado nivel competitivo (propio de los mercados en crecimiento), exige contar con una idea bien definida que oriente el camino a seguir del Centro de Entrenamiento, de Estética o de Salud.
 
LA ESTRATEGIA, es un punto que no se debe descuidar a la hora de proponer las actividades, no importa la envergadura del establecimiento.
 
Muchos, especialmente Profesores de Educación Física, ingresan al mercado del fitness sin una orientación clara del negocio. Su ingreso se produce por gusto, necesidad o afinidad a la actividad. Así es como una buena cantidad de estos, no pueden permanecer mucho tiempo sin sufrir la rigurosidad del mercado.
 
La gran mayoría son pequeños establecimientos de limitado espacio, infraestructura reducida, baja tecnología y atendido prácticamente por el mismo dueño, en donde la primera y única variante competitiva, es en su mayoría, “el precio del servicio”, cuando en realidad ese motivo es el que termina definiendo, en muchos casos, la propia finalización del negocio, sin tener en cuenta que lo más importante es generar valor a través de una innumerable cantidad de estrategias competitivas, que se ven reflejadas posteriormente en la rentabilidad positiva.
 
El punto débil, que muchas veces determina la vida del establecimiento, se da desde el mismo inicio: FALTA EL ENFOQUE, el norte mismo del negocio.
 
Debido a esta alta competencia en el mercado, lo primero que se debe plantear es:
¿Qué es esto, un Gimnasio, un Centro Deportivo o un Centro de Salud? y ¿Qué hace?

Parecería una pregunta simple y sencilla, y en realidad encierra la necesidad de definir cuál es su especialidad, cuál es su DIFERENCIACIÓN con respecto al resto de los Gimnasios, Centros Deportivos o de Salud, ¿Su característica es el entrenamiento?, ¿La estética, relax?, ¿La salud, la recreación?, y si así fuera ¿Qué diferencias tengo con los de la misma orientación?
 
Esta es la única forma que el cliente pueda percibir un elemento que no es común a todos los Centros dedicados al Fitness, que con el tiempo se convertirá en marca y por lo tanto se puede sentir atraído a concurrir porque encontrará algo peculiar diferente del resto.
Entonces la idea es que debe ser un lugar único y diferente.
El dueño del Centro debe establecer estas diferencias y mantenerlas en el  largo plazo, es la única forma de asegurar que el perfil del negocio se imponga como marca.
 
Las personas que concurren periódicamente a los gimnasios relatan que una parte importante de sus motivaciones se debe a la vida social: conocen nuevos amigos, salen a almorzar con ellos, van a los cumpleaños y se envían E-mails comentando las clases.
 
Esto ya nos da para pensar en una estrategia que establezca diferenciación sin que la única alternativa sea “Tocar la cuota hacia abajo”. 
Son pocos, aunque cada vez más, los establecimientos que toman conciencia que el usuario necesita de un ambiente social agradable y al que hay que prestarle mucha atención, especialmente si hablamos de personas adultas que buscan un espacio, no solo de actividad física, sino también de convivencia social.
 
Un Ejemplo de esto, es el día que el profesor de la clase, que ya generó un estado vincular con sus alumnos, falta o deja de trabajar en el establecimiento. Pensemos los estados emocionales que se producen, que van desde los que manifiestan su disconformidad, hasta muchas veces y en el peor de los casos, los que abandonan la actividad.
 
Entonces el secreto para construir una estrategia comienza por observar, escuchar y atender a nuestros clientes. Para eso, por ejemplo, son muy útiles los ¨ Buzones de Sugerencias ¨, donde en forma breve y sintética se le solicita al cliente que nos vuelque su opinión sobre determinados aspectos de la actividad, no sirven los cuestionarios tediosos, simplemente dos o tres preguntas sobre cosas que a nosotros nos interesa y que mientras abona la cuota del mes puede ir completando siempre en forma anónima. Esto corresponde a cómo nos ven y si son varios que nos ven de la misma forma, si es positiva, no lo descuidemos, y si da negativa, sobre ésto hay que cambiar. De por sí ya tenemos una estrategia de atención al cliente.
 
Pero también es bueno y oportuno, por ejemplo, realizar una reunión de personal del Centro para encontrar nuestras fortalezas y debilidades, esto corresponde a cómo nosotros nos vemos, entonces, deberíamos hacer un listado, priorizarlas y sobre las más importantes, actuar. Si son debilidades, el cambio debería ser inmediato. A las fortalezas se las debe apoyar, afianzar y reforzar porque es nuestra mejor actuación.
Estas dos acciones de por sí, indican un rumbo y una mirada que no es sólo distribuir pesas, y cintas de trotar en el espacio físico que se cuenta sino que va más allá, en el sentido de generar un producto competitivo en el mercado.

Datos del Autor: 
Prof. Lic. Rubén Barral
Prof. de Educación Física
Lic. en Ciencias de la Educación
Diplomado en Organizaciones de la Sociedad Civil
Maestría en Administración de Negocios



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