Las ventajas de estar presentes en una feria o evento importante pueden ser varias y dependen de las estrategias de cada empresa. Para algunas, será la presencia institucional, ya que cuentan con una sólida estructura de distribución en el país y en el exterior; para otras, será la posibilidad de hacer conocer nuevos productos o servicios, por lo que focalizarán sus esfuerzos en la formación de opinión; y para otras, será la oportunidad de lograr un mejor aprovechamiento de los potenciales clientes por medio de diferentes herramientas y de la capacitación de su personal.
El público visitante generalmente se caracteriza por conocer bien la industria y buscar valor agregado en los productos y servicios de las empresas expositoras, para luego ofrecérselos a sus propios clientes. Muchas veces, quienes están al frente de un stand no cuentan con la suficiente capacitación profesional como para satisfacer las exigencias de un público altamente calificado.
Algunas de las cuestiones más importantes a tener en cuenta en materia de atención al cliente son las siguientes:
1- Se suele entregar material informativo sin conocimiento previo de la persona que lo solicita (profesión, país de origen, conocimiento de la industria, intenciones de inversión, etc.). De ese modo, la empresa expositora malgasta esfuerzos y no logra sus objetivos.
2- Los expositores no cuentan con un diagnóstico previo sobre el público y el mercado. Es por eso que, muchas veces, reparten folletos de alto costo de manera indiscriminada.
3- El personal del stand -promotoras, vendedores y asistentes- debe conocer muy bien los productos o servicios que se ofrecen. Es preciso trabajar en forma conjunta y organizada en
la comunicación y en la derivación de los visitantes.
4- El stand debe contar con materiales visuales que hagan atractivo el espacio. El exceso de
plantas o accesorios no contribuye a que el visitante pueda identificar rápidamente a qué se dedica su empresa.
5- El stand debe disponer de un número razonable de empleados para la atención e nformación de los clientes. Es frecuente encontrar stands superpoblados, donde el público pasa desapercibido o no es atendido de manera apropiada.
6- Como ya expresamos, el diagnóstico previo es fundamental. Por ese motivo, es conveniente
armar una base de datos con información de sus potenciales clientes, incluyendo ítems tales como:
- Nombre
- Profesión
- Región
- Ciudad
- Teléfono
- Correo electrónico
- Formato de negocio
- Planes de inversión
- Nivel de conocimiento de la industria
7- Si su empresa realiza una charla informativa en alguno de los espacios del evento, utilice material de presentación dinámico, que indique con claridad cuál es su objetivo y cuáles son las ventajas de comprarle productos a usted y no a la competencia. El exceso de información no es aconsejable en este tipo de ámbito. Lo ideal es que el público se acerque luego a su stand en busca de material complementario.
8- Se sugiere que las tareas de montaje y desmontaje del stand no se lleven a cabo delante de los visitantes. Esto puede interpretarse como un problema de falta de organización.
9- La imagen es un factor determinante, que condiciona la opinión del público sobre su negocio. Encuestas recientes sobre las preferencias de los visitantes indican que NO es recomendable:
- Que el personal del stand esté fumando.
- Que sus representantes coman frente a los visitantes.
- Que haya elementos a la vista que nada tienen que ver con la temática del stand.
- Que el stand se convierta en un espacio social (donde se junten muchas personas y se traten temas completamente ajenos a la industria).
- Que las personas a cargo de la atención al cliente presenten una imagen poco cuidada.
Teniendo en cuenta estos elementos básicos, los expositores podrán aprovechar mejor los recursos y obtener excelentes resultados en nuestro evento. Recuerde que “la venta comienza después de la venta” y adopte los siguientes consejos:
1- Arme una base de datos.
2- Clasifique a sus potenciales clientes según sus intereses y prioridades en materia de compras, la ubicación de su negocio y su capacidad financiera. Así podrá detectar a aquellos que se perfilan como posibles compradores de los productos o servicios que usted ofrece.
3- Sepa que el interés del visitante de un evento tiene un efecto residual de 90 días. En
ese plazo, el cliente puede comprarle a usted o a la competencia.
4- Si envía información a sus potenciales clientes, manifiésteles que usted sabe quiénes
son ellos, que los individualiza perfectamente. De ahí la importancia de la confección profesional de una base de datos.
5- Existen varias herramientas diseñadas para fortalecer la relación con los visitantes locales
del evento. Para solicitarlas, entre en contacto con nosotros mediante nuestro e-mail de atención al cliente.
